专业创造价值
——浅谈“研究所在客户服务职能中的定位与作用”
在期货市场由量变向质变的转型过程中，期货公司的研发部门汇聚了公司的高学历人才，作为一种核心竞争力，越来越受到各个期货公司的重视。然而，研究所又是一个后台的支持部门，本身并不创造收益，而研究质量的好坏又缺乏有效的评判标准，这使得研究所在客户服务职能中定位变得模糊。笔者认为，研究所在客户服务中，应多与业务部门结合，更多的做好客户维护，扩大公司的影响力，即在业务部门冲锋陷阵之时，研究所应更多的稳固后防，让已有的阵地更加的繁荣壮大。其具体的定位与作用有以下几点：
第一． 提供信息平台，扩张公司影响力。在客户服务过程中，研究所应基于公司的客户结构，有针对性的设计服务方案，对大的重要的产业客户和投机客户，应有专人负责维护，及时发送研究所的最新报告，并定向撰写报告，告之可能影响期货品种走势的关键信息，要让客户感受到公司对其的重视。对于一般的客户或潜在客户群体，研究所应该建立一个信息平台，维护日常的信息，比如现在很多期货公司已经有自己的微博，有专人定向一对多群佳节又重阳发邮件信息等。同时，研究所也是公司宣传的一面旗帜，应该更多的走出去，在公司提供的平台下，由领佳节又重阳导牵头，与业务部门合作举办一些投资报告会，在公众场合树立公司的形象，让客户了解研究所的观点，也让研究所了解客户的真实需求，以达到共赢。
第二． 挖掘客户需求，明确研究内容。服务行业，客户始终是上帝，期货的客户群体主要分为产业客户和投机客户两大类。由此，研究所的研究内容也应该有针对性的分为两块，一块服务产业客户，了解现货企业的套保需求，掌握期货品种的交割知识，熟悉现货企业的流通与贸易，同时指导产业客户的期货交易与账务处理。另一块服务投机客户，针对期货品种的基本面强弱，以及市场的技术指标和市场心理等因素，指导客户交易方向，向客户提供交易策略，让投机客户充分的感受期货交易的乐趣，并伴随有获利的成就感。
第三． 宣扬交易理念，让客户懂得交易。如果没有一个好的交易理念和风险控制，交易者难以在残酷的期货市场上生存。没有哪个人在交易的预测方面做到完美，并且很多交易者沿着正确的方向交易，却没有赚到钱。期货交易策略一个核心理念是“止住亏损，让利润蔓延”，错误并不可怕，怕的是不敢承认错误。同时，交易策略好坏的两大决定因素便是盈亏比和正确率，由此，研究所应该在业务部门开发客户之后，更多的向客户宣扬正确的交易理念，包括技术分析，资金管理以及风险控制，促使客户合理交易。客户在期货市场上活的越久，活的越好，其对公司的贡献也将越大。
第四． 发现交易机会，增加公司附加值。在表面上看，研究所或许不能创造有形的价值，但这不能掩盖研究所在期货公司的重要性。举个简单的例子，如果一个客户，其自己交易获胜的概率为40%，而如果通过研究所的服务，其获胜的概率提高到45%，假设盈亏比为2:1的话，其客户的交易的风险敞口头寸的期望收益率将由20%提高到35%，而这就是研究所的价值所在。同时，受市场心理等因素合力驱动，期货品种的价格异常波动以及套利机会经常出现，及时发现并告之客户套利交易机会，为客户提供低风险的收益，也是研究所在客户服务中的重要作用。
第五． 研发交易策略，孕育有偿服务。量化模型与程序化交易将是体现期货公司研发实力的重要标志之一，一个好的交易策略，能让投资者的交易达到事半功倍的效果，也能为公司带来丰厚的回报。在高端客户服务方面，如果研究所能为客户提供有说服力的交易策略，这不仅仅是扩张公司的影响力，而是形成一个品牌，而品牌的价值更是无价的。
公司作为中西部最大的期货公司，并且依托方正品牌，在区域营销上，正所谓“近水楼台先得月”。在已有的地域性优势的前提下，研究所更应该与业务部门紧密联系，毕竟期货交易是一项专业性很强的交易。而研究所就是应该用专业性指导客户，用专业性来吸引和征服客户，让不同的风险偏好者承担不同的风险，让公司和客户达到共赢，也让研究所成为一个信息中心，研究中心以及一个策略服务中心，这，也是研究所的作用与职责所在。